“Las perspectivas de crecimiento para España, especialmente del segmento industrial, son optimistas”

Antonio Gutiérrez, nuevo responsable de Ventas para el segmento MOEM e industria en Eaton, afronta este nuevo cargo con “la mayor de las ilusiones, muchas ideas y también gran responsabilidad”. Así lo asegura en esta entrevista en la que nos explica, entre otros, los nuevos retos a los que se enfrenta, así como los objetivos de la compañía en el mercado español.

Automática e Instrumentación: ¿Cómo distribuye Eaton sus negocios industriales en España?

Antonio Gutiérrez: Nuestras 3 principales divisiones son:

• Datacenter: que nos ofrece soluciones de continuidad de servicio y sistemas de alimentación ininterrumpida, ‘Edge Computing’ y una gran propuesta a nivel de centros de datos.
• Comercial &Industrial Building: con propuestas en el ámbito de la gestión eficiente de instalaciones, edificios y distribución eléctrica en general.
• Fabricantes de maquinaria ( MOEM) & Industria: que ofrece solución completa a nivel de componentes Industriales, automatización y digitalización además de soluciones específicas para este segmento.
• A nivel de canales de venta específicos de la industria tenemos una red de distribuidores eléctricos segmentados según su aporte de valor divididos en 3 niveles que nos proporcionan una gran capilaridad y una diversa red de partners en crecimiento que complementa nuestro liderazgo en segmentos como el de renovables, HVAC, conveying o maquinaria de alimentación, entre otros.

AeI: ¿Qué espera la compañía del mercado español para los próximos años?

A.G.: Es uno de los grandes mercados donde esperamos crecer e incrementar nuestra participación significativamente. Aunque el entorno económico viene cargado de incertidumbres como viene siendo habitual en estos años. Las perspectivas de crecimiento para España y especialmente del segmento industrial son optimistas, el ritmo de las exportaciones del segmento de fabricantes de maquinaria sigue siendo alentador.

Las empresas miran con preocupación la cadena de suministro, la falta de atractivo para acceder y retener talento del mercado laboral o cómo asegurar el negocio actual mientras son conscientes de que no pueden apartar la mirada de grandes tendencias como la digitalización o el cambio de modelo energético. Son conscientes de que deben evolucionar en muchos casos sus modelos de negocio y necesitan partners mas globales y tecnológicos para hacerlo. Nosotros desde Eaton consideramos que vamos a ser uno de esos partners apoyado por nuestros lanzamientos, servicios de flexibilidad y estructura de apoyo.

  “España es uno de los grandes mercados donde esperamos crecer e incrementar nuestra participación significativamente”

Nuestras expectativas como Eaton son muy superiores a las previsiones del mercado para los próximos años, principalmente por la reordenación del mercado hacia partners más globales, la atractividad de Europa para el mercado Americano por la coyuntura económica actual (cambio Euro-dólar) unido a la importante propuesta de valor de Eaton como proveedor de solución global, que en este 2023 marcará un hito en el refuerzo de su propuesta de valor con importantes lanzamientos y propuestas más flexibles y personalizadas que nos permitan adaptarnos más y mejor a los cambiantes retos del mercado.

AeI: ¿Cómo afronta este nuevo cargo?

A.G.: Lo afronto con la mayor de las ilusiones, muchas ideas y también gran responsabilidad. Llevo 20 años colaborando de una u otra manera en el desarrollo de nuestra industria, y durante este tiempo, he sido testigo privilegiado de cómo los diferentes actores del panorama industrial afrontan e interiorizan los constantes cambios de paradigmas y retos que estamos viviendo. Es un momento apasionante para el sector industrial español en el que nuestro tejido empresarial necesita tomar decisiones de calado que refuercen su competitividad, y me siento afortunado de poder acompañar a una gran multinacional como Eaton en su propio camino de transformación para ofrecer una propuesta de valor más adaptada a los retos y demandas de la sociedad y del mercado actuales. Tengo la convicción de que Eaton y, especialmente las personas que la componen, van a ser uno de los partners tecnológicos de referencia de nuestro mercado en los próximos años.

AeI: ¿Cuál es su ámbito de responsabilidad? ¿Con qué estructura cuentan para el desarrollo del negocio OEM?

A.G.: Soy responsable del negocio de fabricantes de maquinaria (MOEM) e industria a nivel Ibérico. A nivel local, cuento con una estructura de ventas formada por varios ingenieros distribuidos por todo el territorio y un equipo de desarrollo y consolidación del negocio (ingeniero de aplicaciones, soporte técnico, desarrollo de negocio y marketing de segmento). Tenemos también estructuras transversales como pueden ser la división de Servicios, marketing o de desarrollo de canales de venta entre otros ,y por supuesto, cuento con una estrecha coordinación con el resto de equipos de ventas cuando es necesario.

A nivel corporativo, contamos con una estructura de desarrollo de soluciones OEM de alto valor añadido que nos ayudan a personalizar y elevar nuestras soluciones a nivel de adaptaciones mecánicas, digitalización o automatización, entre otros.

AeI: ¿Cuáles son sus principales apuestas de servicios y productos para este mercado? ¿Cuáles son sus puntos fuertes?

A.G.: Eaton, como uno de los grandes líderes globales de gestión energética, quiere asegurar su aporte de valor y compromiso con una clara propuesta por la digitalización y la automatización que ayude a nuestros clientes a mejorar el rendimiento de sus activos, anticiparse a potenciales fallos futuros y optimizar sus costes de mantenimiento al tiempo que les permite adecuar sus modelos de negocio con nuevas formas de ingresos en forma de servicios recurrentes que les proporcionen mayor competitividad y diferenciación.

Este año 2023 será importante para Eaton desde el punto de vista de innovación de productos y servicios, ya que lanzamos al mercado nuestra Plataforma de digitalización Brighlayer con propuestas orientadas a nuestros cuatro segmentos principales (Utilities, DataCenters, Industria y Edificios) y reforzamos nuestra propuesta de valor en el campo de la automatización con una nueva gama de PLCs (XC104/XC204) específicos para el segmento de fabricantes de maquinaria (MOEM) sin dejar de lado otras importantes novedades en terminales HMI, panel PC o Variación de velocidad, entre otros.

En el negocio más tradicional de componentes estamos haciendo especial énfasis en evoluciones tecnológicas en productos de alta rotación que ayuden a mejorar la productividad por persona en nuestros clientes, algunos ejemplos serían el sistema de cableado SmartWire, que ofrece un 85% de reducción de tiempo de cableado, o la tecnología de conexionado Push In, que optimiza en un 50% el tiempo de conexionado de nuestros contactores.

A nivel de puntos fuertes, dentro del segmento del fabricante de maquinaria mundial, Eaton es sinónimo de robustez, fiabilidad y diseño en la parte de componentes electromecánicos (protección y distribución eléctrica, contactores o pulsatería, por ejemplo) y, al ser una marca mundial, es fácil encontrar soporte y recambios en cualquier país, y dentro del mercado MOEM que trabaja ampliamente la exportación de sus máquinas es un elemento diferencial muy valorado.

Tenemos una gran oferta y reconocimiento en tecnología de corriente Continua (DC), clave en segmentos en auge como el de las energías renovables o el vehículo eléctrico, y nuestra propuesta de valor en componentes y conocimiento de certificación UL, ampliamente demandado en el mercado Americano, es algo a tener en cuenta también, ya que con la paridad Euro-Dólar, Europa gana gran atractivo como proveedor en el mercado Americano donde Eaton y la certificación UL tienen una fuerte prescripción.

Finalmente, destacaría nuestros servicios de alto valor añadido que permiten a nuestros clientes repetitivos focalizarse en aquellas actividades con mayor valor reduciendo costes de administración, logísticos o de personal en las tareas de menos valor optimizando la productividad por persona y los costes logísticos (serigrafiado especial, logística o encajado personalizada, etiquetado especial,..). Un ejemplo podría ser disponer de una única referencia logística para todas las referencias de una máquina servida en un único embalaje con los componentes sueltos dentro, de manera que no se genere tanto desperdicio de embalajes unitario ayudando así a los objetivos de sostenibilidad y productividad.

AeI: ¿Cuáles serán los ejes de su plan de negocio para los próximos años?

A.G.: Seguir fortaleciendo nuestra presencia en el mercado a través de nuestros canales de venta, reforzando nuestra red de partners en automatización y desarrollar nuestra propia estructura de especialización. Afortunadamente, el mercado de la automatización ha dejado de ser un nicho marquista que mantenía cautivos a muchos clientes por sistemas de programación cerrados. La estandarización de protocolos y lenguajes de programación como Codesys (ampliamente usado y reconocido por el sector) facilita que las empresas puedan tomar decisiones sobre el corazón de su máquina basándose en la competitividad y valor diferencial de las soluciones, despreocupándose del entorno de programación.

Buscamos ofrecer un mejor conocimiento tecnológico integrado orientado a ofrecer soluciones a medida para nuestros clientes. Una estructura para ser el partner tecnológico que necesitan y permitir así que ellos se centren en su área de expertise (el producto que fabrican) y nosotros ya les ayudaremos a navegar entre tecnologías y cómo estas pueden ayudarles en su estrategia de crecimiento. La idea es implantar localmente nuestro modelo corporativo de soluciones para MOEM con una división de proyectos y personalización de propuestas con el claro objetivo de acelerar y potenciar soluciones innovadoras, digitalización y automatización en nuestros clientes y dar así respuestas a las necesidades cada vez más exigentes y cambiantes de nuestro mercado.

Esta entrevista aparece publicada en el nº 542 de Automática e Instrumentación págs. 24 a 26.